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山能故事

重装集团:舞活销售龙头 逐鹿市场争效益

发布日期:2021年09月09日    朱凤姣     来源:网上投稿

能源集团党委书记、董事长李伟在能源集团第一届一次“双代会”上强调,“必须在治理‘亏损点’、挖掘‘潜力点’、培植‘增长点’、寻求‘突破点’上取得更大成效,确保经济运行质量和效益同步提升。”

重装集团认真贯彻落实能源集团党委书记、董事长李伟重要讲话精神,聚焦市场争效益,通过不断加大产品全流程质量管控,进一步优化产品结构、市场布局和服务模式,拓展营销半径,构建“大营销”格局,努力实现效益最大化。

面对持续疫情和激烈市场竞争,重装集团市场营销工作实现较大突破,呈现产销两旺的良好势头。

创新模式拓市场

“对内我们动态掌握各矿业集团维简计划,确保应协尽协,尽快转化为生产订单;对外我们坚持一个品牌、一个声音,最大限度扩大外部市场。” 重装集团党委副书记、执行董事刘玉果介绍。

细分市场,把握需求,才能做到游刃有余。面对能源集团内外部市场,重装集团及时调整市场布局,发挥集团内部协同作战优势,做到内部市场需求应协尽协,外部市场需求应扩尽扩,内外并举,拓展市场空间,实现了信息共享、区域作战、精准营销,营销工作呈现多点开花的良好局面。

“销售不仅仅是销售员的事,而是重装集团每一名干部职工的事,要通过全员营销,让更多客户、合作方了解山能重装、走进山能重装,开展合作交流。”刘玉果在销售工作座谈会上强调。

在营销工作中,该集团以市场为中心,创新营销模式,建立销售人员提成管理办法,采取“基薪+奖励+提成”的模式,及时足额兑现奖励,并纳入集团督察重点,严格兑现落实,激发全员营销的积极性和主动性,形成了人人营销、事事营销、时时营销、处处营销,内外部营销齐头并进的生动局面。

“通过这种有效的激励机制,进一步激发和释放了营销人员潜力,工作积极性空前高涨。”重装集团副总经理冯军介绍。

重装集团还针对不同客户需求,因地制宜制定营销策略,探索建立“集中管理、切块实施、一地一办、一域一策”的营销方式,采取“团队营销”策略,组建以分管领导牵头、相关单位负责人、技术人员参与的营销团队,多角度拓宽营销渠道。

于此同时,该集团放大再制造产业优势,通过大数据平台,摸清设备状态,建立闲置设备台账,通过再制造,实现设备再利用;通过推广融资租赁业务,拓展市场空间,实现三方共赢,节支创效。

以质取胜保市场

“要严守‘质量问题5倍赔偿’承诺,凡因质量问题被投诉,要严格按照制度给予相关责任人经济处罚、诫勉、免职处理。”刘玉果在不同场合、不同会议上多次强调,同时实行全员质量抵押制度,质量挂钩工资总额不低于30%,严管严抓产品质量。

激烈的市场竞争下,优秀的产品质量无疑是打通市场所必须的“敲门砖”。近年来,重装集团聚焦质量管控、产品设计、产品性能、技术研发持续发力,拿出“亮剑”精神,重拳出击提质量、创品牌,多措并举提高产品“含金量”,以高质量赢得更广阔的市场。

在质量管理方面,重装集团把“质量是企业的生命,要用生命捍卫质量”的理念固化于制、内化于心、外化于行,成立专职管理机构,配齐配强专职质量监管团队,建立五级质量管控体系,创建精品工区,开展精益管理培训,抓源头、严监管、保质量、重奖罚,从源头到终端进行全过程质量监督考核,打造精品装备。

随着“质量提升年”活动持续深化,职工质量意识显著提升,产品质量有了根本保障,更打通了质量问题“肠梗阻”,市场营销底气十足。

“解决企业生存发展的质量问题只是基础,企业要在激烈的竞争中永葆活力,关键还是要看核心技术,这才是企业的核心竞争力。谁掌握了核心技术,谁就能引领时代潮流。”刘玉果表示,“智能时代,只有不断创新,真正拿出具有自主知识产权的核心竞争产品,才能在激烈的市场竞争中站稳脚跟。”

重装集团把市场作为“风向标”,以新产品撬动市场,立足高端化、智能化、服务化、集成化,以颠覆式创新、技术降本为突破口,以经济效益最大化为主线,加快产品研发创新,提高产品高附加值,不断增加市场“粘性”。

坚持守正创新,依托“市场+技术”,通过“外引外联”“揭榜挂帅”等方式,借脑借智,建立全员参与、全产业覆盖、全过程融入的科技创新体系,加快“煤矿采、掘、运、支、提、洗、装一体化综合解决方案”“全断面岩巷掘进机研发与应用”等重点项目攻关,加速核心竞争产品研发,增加产品“卖点”,着力为客户提供更加智能、更加高效、更加稳定的高质量、高可靠性产品,提高市场占有率,取得显著成绩。TBM盾构机、无人值守智能装车站、单轨吊、洗选设备等多个产品实现国内首创,国际领先,引领行业市场。

客户至上赢市场

“你们的售前服务做得非常到位,井下支架配合间隙合理,互换性好,下一步我们要在整个华能集团推广山能重装的装备和服务模式。” 华能集团华亭煤矿矿长金建成高兴地说。

“订单就是命令”。重装集团紧跟市场、紧贴现场、紧盯客户,牢固树立以客户为中心的服务理念,积极推进程序化、标准化生产,坚持上下联动,科学组织,打好产销联动协同战,以最优质的服务和保障展示重装新形象,赢得客户持续信赖和满意。

“工业4.0时代,企业竞争不仅仅是生产制造的较量,更是市场服务的比拼。谁占领了服务这个‘阵地’,谁就掌握了主动权。”冯军介绍。

近年来,重装集团以客户满意为最终目标,牢固树立“用户至上、服务就是效益、服务就是品牌”的意识,转变服务理念,建立全流程、全要素服务体系,实行“一客户一方案”的个性化、差异化服务模式,推进由售后服务向超前服务、由卖产品向卖服务方案转变,通过对产品智能化和差异化设计,全力保障产品的安全高效使用,着力为市场提供更优质、快捷、贴心的服务。

“对于一个市场营销人员来说,客户的满意是最重要的。”金元公司党委书记、董事长、总经理刘方勇说。

为有效增加市场粘性,重装集团创新“产品+服务”模式,建立快速反应机制、首问负责制,确保在第一时间解决问题。同时根据市场信息,有步骤、有计划的组织班子成员、营销人员、技术人员、售后服务人员,每月不少于4次,“组团”到矿跟踪回访,详细了解设备安装使用情况,听取一线矿工意见建议,全面掌握客户第一手资料,为矿方提供全方位的技术服务指导与培训,通过“一站式服务”为矿井安全生产保驾护航。

“为保障矿井开采‘人停机不停’,我们的售后服务人员长期‘驻扎’在矿井,提供24小时细致周到服务,实现了客户反馈无间隔、到矿服务无时差。”刘方勇介绍,不仅如此,该集团还建立固定人员与流动人员“双服务”模式,确保“产品销售到哪里,售后服务就跟进到哪里”的“零死角、全覆盖”服务,做到问题在井下发现,难题在井下解决,感情在井下融合,工作在井下落实,订单在井下达成,真正做客户服务的“贴心人”。

“企业没有市场就无法生存。”刘玉果表示,“无论经济、市场形势如何变化,都要始终保持对市场的敏锐洞察力,构建‘一体化’的大营销格局,舞活销售‘龙头’,为全面完成全年各项目标任务,推动实现企业高质量发展提供坚强保障。”

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